6 formas de aumentar los ingresos de tu empresa en la crisis
Peloton Interactive, es un startup estadounidense que ya tenía relativo éxito antes del COVID-19. Vende equipo inteligente para hacer ejercicio. Los clientes conectan sus caminadoras o bicicletas estacionarias a las plataformas de streaming que ofrecen para seguir clases grupales a distancia. El pago es una suscripción mensual con o sin necesidad de comprar un aparato. Esta empresa tuvo la suerte de contar con un modelo negocio que se vio fortalecido con la crisis. Te gustaría haber estado preparado y poder aumentar los ingresos de tu empresa a pesar de la crisis?
Lamentablemente muchas empresas no cuentan con un modelo de negocio que permita identificar el valor, la forma de comercialización y como generan ingresos.
El modelo de negocio debe recoger los pilares sobre los que te apoyarás para aumentar los ingresos de tu empresa y poder crecer.
Bajo ese enfoque, existen miles de negocios que requieren un contacto directo con el cliente final (por ejemplo: cines, hoteles, teatros, etc.) donde la experiencia presencial es necesaria para entregar la propuesta de valor. Todo este escenario se ve alterado en la actualidad ya que, en medio de una pandemia, este tipo de negocios han sido duramente golpeados y se espera un corto y mediano plazo muy complicados.
La dura realidad es que más allá de las ayudas que han implementado algunos gobiernos para apoyar a las empresas, muchas se han visto obligadas a cerrar, debido a que este tipo de medidas pueden servir de apoyo para pasar el temporal por un corto periodo, pero en la práctica no te permite aumentar los ingresos de tu empresa.
Reformula estrategias y aumenta los ingresos de tu empresa en la crisis
Existen empresas que, sin pensarlo, contaban con modelos de negocio que se adecuaron rápidamente a este “apagón del capitalismo” (ejemplo la empresa Peloton Interactive).
Pero no todas las empresas cuentan con un modelo que les permita reaccionar rápido perdiendo la capacidad de generar ingresos y complicando su situación económica.
Para ello se deben tomar acciones con la finalidad de mejorar las ventas y con ello incrementar los ingresos y la rentabilidad de la empresa.
En las siguientes líneas te damos 6 formas de aumentar los ingresos de tu empresa en los próximos meses:
El Ciclo de Ventas
Son los pasos por los que pasa un prospecto hasta convertirse en cliente de la empresa.
Sea mediante llamadas telefónicas o correos electrónicos, es importante tener mapeado paso a paso el ciclo de ventas, desde el contacto inicial hasta el cierre.
Por lo tanto, debes conocer la forma cómo se transmite la información, así como el proceso de transformación de un prospecto a cliente que aumente los ingresos de tu empresa.
Se debe analizar el flujo completo, cada paso para identificar algún cuello de botella, si el flujo es fluido o si algo se puede corregir.
Un factor a tener en cuenta es si hemos contactado a la persona correcta, ya que podría no ser quien tome la decisión de compra.
Pero no te preocupes, ya que con solo identificar a la persona clave se puede mejorar de manera considerable los resultados de venta.
Otro elemento determinante es analizar si los colaboradores que participan el proceso de venta son los más adecuados para desempeñar esa función.
En conclusión, debemos saber si contamos con los prospectos adecuados y analizar si el equipo comercial es el más idóneo en cada etapa del proceso de venta, ya que siempre se pueden encontrar aspectos a mejorar. Para poder identificar esas mejoras es muy importante empezar analizando las victorias y las derrotas, las propuestas que no fueron aceptadas, el por qué no se concluyeron ciertas ventas y tratar de averiguar los motivos por los que algunos prospectos compraron a la competencia buscando el factor determinante. (por ejemplo: los precios, las características de la competencia, calidad del producto, etc.)
El Proceso de Ventas
Una vez que se ha identificado el proceso de venta de la empresa se debe buscar la forma de acelerarlo para incrementar los ingresos.
Para ello debemos potenciar las partes de nuestro proceso de venta que dieron buenos resultados y mejorar aquellas que presentaron debilidades en su ejecución.
Después debemos analizar nuestros procesos internos haciéndonos una serie de preguntas:
- ¿Estamos siendo efectivos en la gestión de la empresa?
- ¿Nuestros procesos son fluidos?
- ¿Hay algún paso y actividad que sobra o podemos eliminar y así acelerar el proceso de venta?
Algo que debemos tener claro es que sistematizando y optimizando nuestros procesos, se consigue una mayor efectividad y se obtienen mejores resultados.
Si conseguimos hacer más fluido nuestro circuito desde la producción hasta la entrega de los productos al área de venta, aceleraremos el proceso aumentando los ingresos.
Un elemento que muchas veces no se toma en cuenta es que el departamento de ventas no es un departamento aislado y debe trabajar de manera transversal con todas las demás áreas (finanzas, producción, etc.) debemos conocer cómo va la relación del equipo de ventas con el resto de los equipos. Se requiere tener claro lo siguiente:
- ¿El servicio al cliente está funcionando adecuadamente, atendemos las quejas?
- ¿Realmente les hacemos caso?
- ¿Cuál es el proceso que lleva de una queja o reclamo del cliente a una mejora en nuestro producto o servicio?
Todo eso debe ser analizado y debemos conocer donde existen los cuellos de botella donde se quedan atascadas las cosas y no dejan que fluyan.
Debes tener presente que tu objetivo en todo momento debe ser aumentar los ingresos de tu empresa.
Eliminar lo que sobra
A todas las empresas les encanta tener un gran número de prospectos. Si vemos la parte superior del embudo nos gusta que esté repleta, el problema es que probablemente el porcentaje de conversión a clientes es muy bajo.
Entonces, debemos eliminar los prospectos que no se convertirán en clientes, retirarlos del flujo de ventas y quedarnos con los que realmente mostraron interés
Es decir, debemos quedarnos con los prospectos a los que hicimos seguimiento y que interactuaron con el equipo de ventas, ellos son los realmente importantes. Con esta acción conseguimos que el enfoque sea mayor y obtendremos mejores resultados.
Todo esto hará que el equipo se centre en potenciales clientes reales, mejorando el porcentaje de efectividad, y con ello el éxito de la empresa.
Recordemos la Ley de Pareto del 80-20 y concentrémonos en el 20% de los clientes que son los que realmente nos quieren comprar.
Predicciones
Hasta el momento hemos identificado las victorias y las derrotas, analizando si el proceso está funcionando de manera fina.
Hemos analizado la nueva realidad en que vivimos, haciendo los ajustes correspondientes, lo que equivale a haber limpiado las cañerías y quitado lo que sobraba para poder hacer el flujo más fluido.
Teniendo claro lo anterior, es momento de hacer predicciones que permitan establecer las metas que te lleven a aumentar los ingresos de tu empresa.
Todo lo anterior ha permitido contar con información que permite predecir con algo de precisión lo que puede pasar y sobre todo que acciones y decisiones tomar para conseguir los resultados que esperamos, con esa información le podemos indicar a los miembros del equipo el camino a seguir. Cuando se ha hecho ese análisis previo es más fácil predecir el futuro.
Las Necesidades Futuras
No solo se trata de un servicio postventa, sino que se debe tener clara la necesidad de construir relaciones con los clientes y fortalecer el famoso net working.
A veces es bueno invitar a los clientes, para conocer cuáles son sus próximas necesidades, en que más los podemos ayudar, también recibir su punto de vista con relación a nuestro servicio o producto. El conocer su opinión y tener esa retroalimentación es importante, se necesita saber si está contento. Con esa información se puede tener claro lo que los clientes necesitan en los próximos 2, 6, 9 o 12 meses y ello nos permitirá identificar en que cosas podemos apoyarlos.
El Canal de comunicación
Se refiere al canal de comunicación con los clientes, saber el que usamos es el más adecuado (si está brindando los resultados que se esperan) o se deben explorar otros canales alternativos como por ejemplo internet, teléfono, revistas, etc.
Con este análisis se podrán identificar una serie de mejoras viendo nuestro negocio desde otra perspectiva mirando no solo el árbol sino todo el bosque.
